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Social selling, synonyme de Community Management ?
Le concept du social selling
Depuis quelques années maintenant nous remarquons l’émergence d’un nouveau phénomène qu’est le « social selling » ( Vente sociale en français ). Une question se pose tout d’abord, quel est ce nouveau comportement de vente sur la toile ?
Le social selling est pour une entreprise, le fait de se servir de ses réseaux sociaux comme des leviers afin de vendre ses produits.
Si en France ce phénomène est relativement nouveau, aux Etats-Unis, le Social Selling est déjà bien ancré dans la grande majorité des entreprises (aux USA 4 entreprises sur 5 déclarent utiliser les réseaux sociaux afin de vendre leurs produits contre 1 entreprise sur 5 en France.)
Phénomène qui est en pleine expansion en ce moment, notamment dans les secteurs du sportswear ou encore des produits de beauté, où la majorité des cibles sont jeunes et utilisatrices compulsives des réseaux sociaux. Nous pouvons désormais assister à des campagnes de promotions engageant de gros budgets à destination d’Instagram ou Facebook.
Etre présent sur les réseaux sociaux aujourd’hui pour un professionnel est une étape à ne pas négliger.
C’est un outil de communication qui devient de plus en plus indispensable, au même titre que les campagnes urbaines d’affichage ou encore dans les magasines ou journaux il y a encore quelques années de cela.
Le social selling nécessite de bien connaître les spécificités de chaque social media et de savoir en tirer le maximum, mais également de savoir s’engager avec ses prospects afin de créer de réelles communautés autour des marques. Nous pouvons associer ce phénomène à une stratégie commerciale à part entière, qui tend à se développer d’avantage encore dans les années à venir.
Les bases sont claires : Tout d’abord c’est savoir écouter les clients dans le but de répondre à ses attentes le plus rapidement possible. Ensuite il est essentiel de rester en veille sur les besoins et coutumes de son prospect, pour par la suite montrer son expertise et la partager sur les réseaux sociaux. Ce procédé permettra de rentrer en contact avec ses futurs clients pour proposer des produits adaptés.
Similaire au community management ?
Si à première vue cette pratique semble assez similaire au Community Management, elle est en fait complémentaire à celui ci.
En effet si tous deux ont pour but de bien identifier et cerner les prospects avec la création et l’étude de personas détaillés reflétant les prospects visés par exemple.
Mais également l’utilisation des réseaux sociaux afin de se faire connaître et de vendre, en pratiquant l’approche par entonnoir ( liker des contenus pour faire remarquer l’intérêt que l’enseigne porte à des prospects dans un premier temps, montrer sa présence pour lui faire remarquer l’enseigne par des publicités ciblées et éventuellement aller échanger avec lui pour lui proposer de voir les produits).
C’est une nouvelle approche beaucoup moins agressive et intrusive que le démarchage classique en physique ( vendeur de fenêtre par exemple) que pratiquer par ces deux méthodes, mais, Il y a des spécificités qui vont différer :
Le social selling met, lui, en relation les entreprises avec ses prospects en leur diffusant des contenus ciblés et des informations qualifiées ( on parle ici d’une action directe entre le vendeur et l’acheteur ).
Le Community Management, quand à lui, sert à promouvoir une marque en faisant accroître sa notoriété au sein du plus grand nombre d’internautes. Le but étant d’engager les prospects à interagir et leur créer des affinités avec l’enseigne pour déclencher le besoin d’achat.
Vous l’aurez compris le Community management effectue un travail de fond en bâtissant une image, un prestige, une identité à l’entreprise pour renforcer et faciliter le travail du social selling.
Si la frontière reste mince, les finalités de ces deux techniques sont différentes en terme de résultats attendus. Ciblé pour l’un et beaucoup plus large pour l’autre.
L’alliance de ces deux stratégies commerciales assurent aux marques non seulement de vendre leurs produits par de nouveaux canaux de distribution mais également d’obtenir une forte notoriété en construisant de larges communautés de cyber ambassadeurs engagés.
Quelle conclusion ?
Pour conclure nous pouvons voir que bien que différentes, ces deux méthodes ont pour finalité une seule chose: La vente. L’émergence et la démocratisation du digital sensibilise et pousse de plus en plus les entreprises à orienter leur communication sur le Web.
Ainsi nous remarquons une présence de plus en plus accrue non plus seulement avec sites marchands, mais avec de nouveaux canaux tel que des blogs et des réseaux sociaux actifs et engageants. Ceux-ci mettent le côté commercial classique trop vieillissant au second plan, au profit de méthodes plus adaptées à ces nouveaux procédés de communication/ distribution tel que des tutos ou des conseils.
